Mitä tarjousneuvotteluissa kannattaa huomioida asunnon myynnissä?

Tarjousneuvottelut ovat asunnon myynnin vaihe, jossa hinta ja kaupan ehdot muotoutuvat lopulliseen muotoonsa. Myyjän kannalta tämä on kriittinen hetki: neuvottelujen kulku vaikuttaa suoraan siihen, millä hinnalla ja millä ehdoilla kauppa lopulta tehdään. Alla käymme läpi tavallisimmat kysymykset, joita myyjillä on tarjousneuvotteluista.

Lue lisää siitä, miten koko myyntiprosessi etenee: myyntiprosessi vaihe vaiheelta.

Kuinka monta tarjousta asunnosta kannattaa odottaa ennen päätöstä?

Tarjousten määrä vaihtelee merkittävästi kohteen, sijainnin ja markkinatilanteen mukaan. Jotkut kodit saavat useita tarjouksia ensimmäisten näyttöpäivien aikana, toiset etenevät kauppaan yhden harkitun tarjouksen kautta. Tarjousten määrä ei yksin kerro siitä, onko myynti onnistunut.

Oleellisempaa kuin tarjousten lukumäärä on se, vastaako tarjous myyjän tavoitteita hinnan ja ehtojen osalta. Markkinatilanne Oulussa vaihtelee kaupunginosittain ja kohdetyypeittäin. Esimerkiksi perheasunnoissa suosituilla alueilla, kuten Ritaharjussa, Kaakkurissa tai Kastelli-Ranta-Kastellissa, kiinnostus voi olla vilkasta, kun taas harvinaisemmissa kohteissa ostajia on luonnollisesti vähemmän.

Me seuraamme aktiivisesti markkinatilannetta ja osaamme kertoa myyjälle realistisen kuvan siitä, millaista tarjousaktiviteettia kyseiselle kohteelle on odotettavissa. Tämä auttaa asettamaan odotukset oikein jo ennen kuin ensimmäinen tarjous saapuu.

Voiko myyjä neuvotella tarjouksen hinnasta ylöspäin?

Myyjä voi tehdä ostajalle vastatarjouksen, jossa hinta tai muut ehdot poikkeavat ostajan alkuperäisestä tarjouksesta. Vastatarjous on tavallinen osa asuntokauppaa, ja sen kautta kaupan lopullinen hinta usein löytyy. Myyjä ei ole velvollinen hyväksymään ensimmäistä tarjousta sellaisenaan.

Vastatarjouksen tekeminen vaatii kuitenkin harkintaa. Liian jyrkkä vastatarjous voi katkaista neuvottelut kokonaan, kun taas liian nopea myöntyminen voi jättää rahaa pöydälle. Neuvotteluvara riippuu muun muassa kohteen pyyntihinnasta, markkinatilanteesta ja siitä, kuinka motivoitunut ostaja vaikuttaa olevan.

Me käymme myyjän kanssa läpi vastatarjouksen järkevyyden ennen kuin mitään lähetetään ostajalle. Tavoitteena on löytää se piste, jossa kauppa syntyy myyjälle parhailla mahdollisilla ehdoilla.

Mitä ehtoja ostajat tyypillisesti lisäävät tarjoukseen?

Ostajat lisäävät tarjoukseen usein ehtoja, jotka suojaavat heitä tilanteissa, joissa kauppa ei jostain syystä toteudu. Yleisimpiä ehtoja ovat rahoitusehdot, kuntotarkastusehto sekä oman asunnon myyntiin sidottu ehto. Jokainen ehto vaikuttaa siihen, kuinka sitova tarjous käytännössä on.

Rahoitusehto tarkoittaa, että kauppa toteutuu vain, jos ostaja saa lainansa järjestettyä. Tämä on erittäin yleinen ehto ensiasunnon ostajilla ja sellaisilla, joilla lainaneuvottelut ovat vielä kesken.
Kuntotarkastusehto antaa ostajalle mahdollisuuden teettää kuntotarkastuksen ennen kaupan sitovuutta. Jos tarkastuksessa ilmenee merkittäviä puutteita, ostajalla on mahdollisuus vetäytyä tai neuvotella hinnasta uudelleen.
Oman asunnon myyntiehto tarkoittaa, että ostaja sitoutuu kauppaan vain, mikäli hänen oma kotinsa menee kaupaksi sovitussa ajassa. Tämä ehto lisää myyjän epävarmuutta kaupan toteutumisesta.

Ehdot eivät automaattisesti tee tarjouksesta huonoa. Niiden merkitys arvioidaan aina kokonaisuutena: kuinka todennäköistä on, että ehto toteutuu, ja millä aikataululla. Me käymme jokaisen tarjouksen ehdot myyjän kanssa läpi selkokielisesti, jotta päätös on helppo tehdä.

Milloin tarjousneuvotteluissa kannattaa käyttää kiinteistönvälittäjää?

Kiinteistönvälittäjä tuo lisäarvoa tarjousneuvotteluihin erityisesti silloin, kun tarjouksia on useita, ehdot ovat monimutkaisia tai myyjä on epävarma siitä, mikä tarjous on kokonaisuutena paras. Neuvotteluissa ei ole kyse pelkästään hinnasta, vaan myös ehtojen, aikataulun ja kaupan varmuuden tasapainottamisesta.

Välittäjä toimii neuvotteluissa myyjän edustajana. Tämä tarkoittaa, että myyjän ei tarvitse olla suoraan tekemisissä ostajan tai tämän edustajan kanssa. Välittäjä pitää neuvottelut asiallisina ja tavoitteellisina, ja osaa tunnistaa tilanteet, joissa vastatarjous kannattaa tehdä tai joissa on viisaampaa odottaa.

Kiinteistönvälitys Oulussa on meille arkipäivää, ja me tunnemme paikallisen markkinan hyvin. Tiedämme, millaisia tarjouksia eri kohdetyypeistä tyypillisesti tulee ja missä kohtaa neuvotteluvara on realistinen. Tämä kokemus näkyy suoraan neuvottelujen lopputuloksessa.

Miksi alhainen tarjous ei aina tarkoita sitoutumatonta ostajaa?

Alhainen tarjous voi olla ostajan tapa aloittaa neuvottelu, ei merkki siitä, että ostaja ei ole tosissaan. Monilla ostajilla on tapana tarjota alle pyyntihinnan ja odottaa vastatarjousta. Tarjouksen lähtötaso ei siis yksin kerro ostajan motivaatiosta tai maksukyvystä.

Alhaisen tarjouksen taustalla voi olla useita syitä. Ostaja saattaa olla epävarma kohteen kunnosta ja haluaa jättää itselleen pelivaraa mahdollisten korjauskustannusten varalle. Hän voi myös yksinkertaisesti kokeilla, kuinka joustava myyjä on. Joissakin tapauksissa ostaja on todella kiinnostunut, mutta hänen budjettinsa on rajallinen.

Tärkeintä on arvioida tarjousta kokonaisuutena: onko ostaja valmiiksi rahoituksen kanssa liikkeellä, onko hänellä muita ehtoja ja kuinka nopeasti hän haluaa kaupan tehdä. Me arvioimme jokaisen tarjouksen huolellisesti myyjän puolesta ja tuomme esiin sen, mitä tarjouksen taustalta löytyy pelkän hintaluvun lisäksi.

Kun olet myymässä kotia Oulussa, pyydä meiltä maksuton kodin hinta-arvio: pyydä maksuton hinta-arvio.